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“解決方案”難以成功的癥結(jié)所在

        在競爭激烈的商業(yè)環(huán)境里,既要提高客戶的需求滿足度,又要為本企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值其實(shí)非常困難。很多公司不約而同地提出所謂“解決方案”(Solution)的概念,其真正能成功者并不多。
        大多數(shù)公司不能成功地制定和實(shí)施“解決方案”,究其原因有二,第一個(gè)原因是,許多“解決方案”在客戶看來缺少說服力或者并無特別之處。有時(shí)這種所謂的解決方案僅僅把很多銷售過程打包,或者把一系列服務(wù)條款綁到產(chǎn)品上。其實(shí),能解決實(shí)際問題才是更重要的。以外包服務(wù)為例,一些公司提供的外包服務(wù)實(shí)際上僅僅是執(zhí)行客戶同樣需要做的職能,承包人希望能夠以比客戶公司更低的成本進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作,試圖以此獲得更多的利潤。而這實(shí)際上總是做得很辛苦,因?yàn)檫@些還都是圍繞著資金或者人員成本來做文章,其它都沒有實(shí)質(zhì)上的變化。毫不奇怪,這種純粹基于成本的業(yè)務(wù)形式將會迅速導(dǎo)致價(jià)格競爭和服務(wù)的同質(zhì)化。
        另一個(gè)原因是,制定和實(shí)施這些方案的過程相當(dāng)復(fù)雜。如果一家公司制定了一個(gè)不錯的解決方案,為了向客戶提供完善的服務(wù),就要求極高的創(chuàng)造性和執(zhí)行力以及優(yōu)秀的服務(wù)團(tuán)隊(duì),而這些又很難量化,因此,方案的效力總會大打折扣,公司也無法獲得預(yù)期的利潤。


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Posted @ 2007/6/8 23:11:49  閱讀( 6630)  
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